NLP学院张国维博士运用NLP心理学战术带你玩转销

  张国维博士指出对于销售而言，重要的效果就是销售的成功。真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。
  其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。
  很多案例证明：越是抱怨厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们后往往将成为品牌的高度忠诚客户。
  客入户头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”
　　客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。
　　销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。
  客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。
　我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，可能引起客户内心心理学上的防御。
　　一旦客户产生了不好情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。
  客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”销售人员后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。
　　我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。
  在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到后销售的成功与否。
  销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。，什么样的人就会吸引什么样的人、事、物，这叫吸引力法则。同样的道理，什么样的销售员就会吸引什么样的客户，不自信的销售员往往就会吸引一批砍价的客户，而绝不可能谈得了大客户或者大老板。
  。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你无需在客户面前表现得底气不足、低三下四。要知道，你信得过自己，客户才会信赖你。
  提升自己并非只是提升自己所处领域的专业认知，更重要的是提升自己对客户心理的掌控能力。而NLP心理学就是这样一门能准确掌握客户心理的实用心理学，如果你想识人心知人性，想3分钟快速成交客户，不妨走进我们的《NLP实战销售心理学》课堂。让你有意想不到的收获！
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