是什么造就了孕婴用品加盟店顶尖销售员

前段时间，在一家销售型企业做人力资源经理的一位朋友给我打电话，抱怨他陷入了一个窘迫的境地：年前刚招来的15名销售员，一个月的时间就走了一大半，剩下来的5、6个人，无论怎样培训，销售业绩就是上不去。销售主管报怨连天，浪费了时间、浪费了客户资源，而业绩的增长几乎为零。到底是哪个环节出了问题呢？她百思不得其解。
我推荐给了她一篇由纽约营销调研公司的戴维•迈耶和凯利普管理公司的CEO赫伯特•格林伯格撰写的，名为《是什么造就了销售员》的文章，朋友恍然大悟。
早在35年前，保险业就开始实施一项重大研究计划，力图解决代价高昂、浪费巨大的业务代表离职问题。根据当时的估计，业务代表年内的离职率超过50%，前三年内的离职率接近80%。在花费数百万美元进行了长达35年的研究之后，保险业的年离职率仍在50%左右，前三年离职率仍为80%。
业务代表离职会造成多大损失呢？这几乎是无法估量的。
支付给新销售员的薪水、佣金提成、报销费用等等，如果他们卖不出保险，这些巨大支出就等于打了水漂；
有些人天生不具备取得成功的能力，公司在招聘、筛选、培训和管理等方面为他们付出了大量时间、金钱和精力；
保单损失、员工中途离职、公司声誉下降、员工士气低落、某些市场受到伤害等等，也会给公司带来巨大损失。
那么是什么造成了这种代价高昂的低效局面？根本原因在于：公司简直就不知道为什么一些人能把东西卖出去，而其他人却不能。
是什么造就了销售员？而成为销售员有哪些关键素质呢？戴维•迈耶和赫伯特•格林伯格，在对如何甄选销售员这一课题进行了长达7年的实地研究之后，提出了成为销售员必须具备的两种基本素质：“设自处地”和“自我激励”。他们还对这两种素质进行平衡与组合，将销售分为A、B、C、D四类。
销售员基本特质组合
A级 B级 C级 D级
“自我激励”的能力 强 强 弱 弱
“设身处地”的能力 强 弱 强 弱
A级:或接近的销售员
B级:会用强迫手段实现一些销售，但会失去更多的订单
C级:可能是一个的人，但无法有效完成销售
D级实际上他根本就不适合做销售
也许会有人认为，培训可以提升销售员的销售力，可以将那些不合格的销售员“锻造”成的销售员。而戴维•迈耶和赫伯特•格林伯格用一个实证的案例，说明了一点：培训固然重要，但选对培训的对象更加重要。
设身处地
如果我们想把某种产品或服务推销给客户，就必须设身处地，想其所想。“设身处地”是一种能够感受到客户反应和变化的能力。他能够考虑到客户所有的微妙暗示和线索，并能准确估计其想法和感受，之后迅速根据这些反应做出销售调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来把握销售节奏，推动销售进程。
设身处地能力弱的销售员只会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进，无论此过程中顾客的反馈是否超出了其预设线路，他都不会做出相应调整，如此的结果只有一个：硬性推荐，销售失败。
自我激励
顶尖销售员必须具备的第二种基本素质是“自我激励”的能力，在这种自我驱动之下，销售员不仅仅是为了钱，而是为了个人渴望去实现销售。在他们看来，实现销售是一种征服的过程，是一种强化自我的有效手段，而客户的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。他们寻找的是让别人接受他们观点的机会，说服的欲望对于销售员，就像呼吸一样重要。
服务激励
服务激励是一项与自我激励相平行的机制，自我激励能力强的销售员是通过不断地说服工作，从对方“是的”的回答中获得满足；而服务激励能力强的销售员是通过承诺之后全方位的完成，从对方“谢谢”、“你做得很好”的回答中获得同样的满足。具有服务激励的人强烈地希望被承认和赞赏，他们有及时处理事情的能力，一旦他们被委任担纲完成什么任务，他们不但会完成所有的工作，而且每件事情都做会得很好。
典型的自我激励的人容易冲动，个人主义，他们寻找认同的需要时没有服务激励的人那么强烈，也不喜欢处理细节和跟随别人；而服务激励的人则不同，他们是谨慎型的团队成员，喜欢做细节取向的工作，有强烈的被认同被喜欢的需要。
忠诚
戴维•迈耶和赫伯特•格林伯格将忠诚分成了两种，一种是内部激励忠诚，另一种是外部激励忠诚。拥有内部激励忠诚的人以他们自己的理解达到目标和完成工作，他们拥有一个内在的指南针，指明成功的方向。拥有外部激励忠诚的人也具有高度的责任心，但他们更趋向于由别人定下规则和目标来激励和鼓舞自己。销售员需要具备的是内部激励忠诚，否则他的上级主管就必须不断地去告诉他们应该做什么。
自信
当所有该说的都已经说了，该做的都做了时，销售就变成了一个与“拒绝”斗争的游戏。顶尖的销售员应该有足够的自信，帮助他从失败中恢复过来，毕竟，能够只通过一两次的接触就做成生意的可能性极小。
简单地说，自信实质上是一个人相信自己的程度，他能够接受客户的拒绝，不把它当成对个人的否定，而是生活中的一部分。如果一个销售员有很高的自信度，那么上一次的失败将促使他做下一次的尝试。