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【客户宝典】
与规模性的客户谈判技巧
浙江是全国实体经济和虚拟经济都较为繁荣的地区，是电子商务发展的大市场和竞争的主战场。近年来，随着互联网经济的发展，大量业界大鳄级别的实体企业投身电商领域，在给邮政速递物流电商业务提供商机的同时，也对企业的营销谈判能力提出了考验。
经过思考和整理，认为与规模电商客户的商务谈判应注重以下三个方面：
二、谈判要有“角度”
在谈判中不断转变思路，采取灵活的谈判方式，引导谈判局势向对自己有利的方向转变，这样才能在谈判中保持主动，从而体现出我们谈判的能力：
一是要善于用证据说话，事实善于雄辩，回答问题要切中要害、准确到位，解决问题的方案必须有理有据，这样才有让对方信服的基础。如面对客户提出“价格太高”的质疑，我们可以向客户介绍EMS使用的WMS自主仓管系统和热敏标签打印系统对提升客户仓库管理、发货效率和运行时限方面的突出作用，分析企业在提供一体化解决方案中投入的仓储场地、信息系统、人员设备成本，强调我们的服务模式不仅省钱，还能给企业省事、省心，物超所值。
二是可以采用横向的谈判方式，一个问题谈不下来，可以适当转移话题重点，洽谈其他方面的问题，为谈判争取时间。
三是要了解客户的企业文化，求同存异，寻找共同话题以取得突破。在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判陷入僵局时，营销人员可适当聊几个轻松话题拉近与对方的距离，这对谈判取得成功也是有很大帮助的。
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